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　　招商是当今经济一体化趋势日益加强的形 势下广泛运用的一种经济交往方式✿★✿，需要跨学科✿★✿、跨专业的专业学问✿★✿。

　　作为一名合格的招商人员✿★✿，既需要扎实的 经济✿★✿、法律✿★✿、外语等专业知识✿★✿，也需要广泛的公关✿★✿、洽谈等技能✿★✿。

　　1.招商策划要有明确的目标和要求✿★✿，才能保证招商策划收到预期的效果✿★✿。否则✿★✿，策划就成了花架子✿★✿，只能做表面文章✿★✿，流于形式✿★✿。

　　2.要策划一次联络会议✿★✿。在策划过程中✿★✿， 通过这次会谈✿★✿，我方要实现哪几个目标✿★✿。明确了会谈目标✿★✿，联络会议就不会空洞无物✿★✿，毫无收获✿★✿。

　　1.综观全局✿★✿，立足长远✿★✿。任何一次招商筹划活动✿★✿，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业✿★✿、一个项目✿★✿。

　　1.“知己知彼✿★✿，百战不殆 ”✿★✿，商场如战场✿★✿，古人总结的✿★✿。这一战争法则同样适用于当今的招商过程✿★✿。只有在正确地认清自己✿★✿、了解自己的基础上万博·(ManBetx)全站APP✿★✿，在招商过程中才能做到胸有成竹✿★✿，信心十足✿★✿。

　　七确定招商方式与渠道1.项目洽谈会✿★✿。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式✿★✿。它是由招商单位携拟与合资✿★✿、合作或引进的项目✿★✿，有针对性地与商家洽谈✿★✿。其特点是针对性强✿★✿，易于吸引有兴趣的客商✿★✿。影响大✿★✿，实效性好✿★✿，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽✿★✿。

　　3.经济技术合作交流会✿★✿。经济技术合作交流会是一种层次较高富二代APP推广二维码✿★✿、范围较大的招商引资方式✿★✿。其特点是层次较高✿★✿，范围较大✿★✿。可以是多种行业的招商✿★✿。

　　4.投资研讨会✿★✿。投资研讨会是一种较小型✿★✿、时间较短的招商形式富二代APP推广二维码✿★✿。它通常是由政府部门✿★✿、经济研究机构举行的区域性投资战略✿★✿、政策✿★✿、现状和发展趋势的研究讨论会✿★✿。其特点是灵活✿★✿，即是务虚✿★✿，又重务实✿★✿，主办单位可以公布一些项目进行招商✿★✿，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策✿★✿，达到宣传的效果✿★✿。

　　5.登门拜访✿★✿。登门拜访是招商效果明显的辅助性活动✿★✿。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余✿★✿，拜访跨国公司✿★✿、投资咨询顾问公司✿★✿、会计师行及其他中介机构✿★✿，宣传投资环境✿★✿，具体介绍投资项目✿★✿，探讨合作事宜✿★✿。其特点是机动灵活✿★✿，针对性强✿★✿，气氛融洽✿★✿，容易引起被访者的兴趣✿★✿。

　　1.明确谈判目的✿★✿。招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标✿★✿，或招商洽谈的主题✿★✿。在整个招商洽谈活动中✿★✿，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展✿★✿。

　　应考虑以下几方面的问题✿★✿：谈判中各方力量的对比✿★✿，可选择地点的多少和特色✿★✿，各方的关系及可能发生的费用等✿★✿。

　　1.租赁经营采用放水养鱼的原则✿★✿。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气✿★✿，再做生意✿★✿，一起分享成长空间”的原则✿★✿。

　　招商是一个无限循环的工作✿★✿，开业前是大规模招商✿★✿，开业后根据销售情况进行调整招商✿★✿，这都需要信息系统的分析支持✿★✿，更需要基于知识的辅助决策✿★✿。

　　营销宣传计划✿★✿，为保障大商家及供应商利益✿★✿，发展商要做好细致的准备工作✿★✿。运营部门要确定招商时间安排✿★✿、主要招商场所✿★✿、主要招商骨干✿★✿、招商宣传与招商策划✿★✿、主要招商活动✿★✿、招商费用✿★✿，并得到发展商主要领导的支持✿★✿。

　　停留在表面需求上✿★✿，忽视商业基本规律富二代APP推广二维码✿★✿。如某商场引进电器主力店✿★✿，再销售电器辅营区✿★✿，却不知电器主力店的辅营区很难定位✿★✿，也很难经营下去✿★✿；再如某零售中心引进家具主力店✿★✿，却不知家具属 于大宗采购型消费✿★✿，人流很难与超市百货互补✿★✿。7.商业地产必须进入专业化运作体系

　　商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件✿★✿。商业地产作为不动产长期持有经营时✿★✿，其经营定位是比较单纯的✿★✿，商业地产一旦要分割销售✿★✿，就必须在满足经营条件的同时✿★✿，还要满足销售条件✿★✿。这就是商业地产以销售为前提的特殊性✿★✿。

　　不精通商业地产✿★✿，甚至缺乏起码的了解✿★✿，发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥✿★✿，但在商业裙楼上却交了学费✿★✿。

　　在商业较为发达的城市✿★✿，一个初级阶段的商业地产开发✿★✿，必然会与商业水平形成较大的反差✿★✿，而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场✿★✿，面对规划设计先天缺陷的商场✿★✿。

　　开发商业必须了解商业✿★✿，一个商业地产的开发者✿★✿，通过与商业策划者✿★✿、设计者✿★✿、经营者的广泛接触✿★✿，了解商业地产开发基本规律✿★✿，提前与拟引进的大商家进行意向性接洽✿★✿，让设计者按业态量向定做✿★✿，达到商业设计与业态需要的高度吻合✿★✿，这才是一条商业地产规划设计的捷径✿★✿。

　　商业地产✿★✿，规划决定成败✿★✿，一个规划不当的商业项目✿★✿，其结果只能是市场的弃儿✿★✿，商场每建高一层✿★✿， 风险就会增大一成✿★✿，发展商是最后的买单者✿★✿；

　　只有以策划定位为先导✿★✿，做好规划设计每一步✿★✿，并充分把握商业地产运营的每一个环节✿★✿，才能成成竹在胸✿★✿，才能有效降低商业地产开发的风险✿★✿。

　　商业经营管理是一件专业性要求较高✿★✿、工作繁琐的工作✿★✿，它的工作过程涵盖了开发✿★✿、定位✿★✿、招商✿★✿、 经营✿★✿、推广多个阶段性工作✿★✿，这就要求发展商必须建立经营管理团队✿★✿，从项目开始动作之初就深入市场和项目✿★✿。

　　招商的重点是半主力店和中小商家✿★✿，商业地产招商之前✿★✿，第一步组建商业运营公司负责招商和经营管理✿★✿，对业态进行统一设计和管理✿★✿，我们要充分考虑不同业态之间的互补促进作用✿★✿。

　　2.要维护商业地产的统一主题形象和统一品牌形象✿★✿。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象✿★✿。3.商业地产招商目标要能够在功能和形式上同业差异✿★✿、异业互补✿★✿。简单地说✿★✿，同业差异就是市场有一定承受力✿★✿，不能盲目招同一品类的店进入✿★✿。

　　5.核心主力店招商布局原则✿★✿。从整体布局上有利于人流进入主力店✿★✿，同时也便于从主力店向其它区域回旋✿★✿，通道好比血管✿★✿，要方便人流的回旋✿★✿。

　　核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败✿★✿，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响✿★✿。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻✿★✿，常常能带动整个商业地产的顺利招商与管理✿★✿。另外✿★✿，核心主力店对于人流也起着关键的作用

　　购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放在经营轴线.特殊商户招商优惠原则✿★✿。“以点代面✿★✿，特色经营 ”是购物中心特别是超 大型综合性购物中心的经营特点✿★✿。特殊商户是指具有较高文化✿★✿、艺术✿★✿、科技含量的经营单位✿★✿，对它们给予优惠政策✿★✿，邀请其入场✿★✿，能够起到增强文化氛围✿★✿，活跃购物中心气氛之作用✿★✿。

　　这个“统一服务“不但要体现在思想上和招商合约中✿★✿，更要体现到后期的营销管理中✿★✿，商户最渴望的是赢利✿★✿。

　　1.确定主力店群有助于稳定整个项目的经营✿★✿，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积✿★✿，其影响之大可想而知✿★✿。

　　2.知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球✿★✿，刺激铺位的销售✿★✿，以及对中小店群的招商✿★✿。其主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体✿★✿，这一优点可以帮助项目在日后的营运中✿★✿，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用✿★✿。

　　3.主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平✿★✿，提高项目整体租金收入✿★✿，在确定了主力店群之后✿★✿，再确定中小店群✿★✿，小主力店会出现很多租金高低悬殊✿★✿，租期长短不一的情况✿★✿，中小型店的租期一般为3年左右✿★✿，租金较高✿★✿，一般在第三年起递增租金

　　其一✿★✿，可带来稳定的租金收入✿★✿，保证经营的稳定性✿★✿。其二✿★✿，能够吸引众多的消费者✿★✿，增加人流量✿★✿，帮助其他品牌专业店✿★✿、饮食店等小型店提高销售力✿★✿，从而有利铺位的增值✿★✿。这是一种集聚效应✿★✿。

　　a.大型主力店的租金较低✿★✿，而小型店的租金较高✿★✿，因而只有使小型店的销售力提高✿★✿，才能保证铺位的增值✿★✿，从而保证全场稳中有升的租金收入✿★✿。

　　b.主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成✿★✿，多数以知名度较高和有良好业绩的大型超市✿★✿、百货或其他服务✿★✿、娱乐机构等业态出现✿★✿，经营面积占全场营业面积的1/3

　　地产商业的招商时间相对较长✿★✿，从业态组合确定开始至项目全面开业✿★✿，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段✿★✿。

　　a.主力店群的招商集中在项目业态组合之后✿★✿、规划之前✿★✿。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间✿★✿。b.

　　2.装修进度影响中小店群的入驻✿★✿。虽然有项目装饰效果图✿★✿，但中小店主的担忧是有一定道理的✿★✿，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店✿★✿。

　　3.功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策✿★✿，按照合理的功能分区计划✿★✿，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来✿★✿，对于项目和各店经营大大帮助✿★✿，而一旦某一类商店或服务机构招不来✿★✿，则整个项目服务功能可能不尽理想✿★✿，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时✿★✿，更是影响了整体的经营✿★✿。

　　a.招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点✿★✿、商品或服务组合合理✿★✿、价格面✿★✿、产品线✿★✿、房地产开发富二代APP推广二维码✿★✿、物业管理等相关的基本知识✿★✿；

　　a.有助于稳定整个项目的经营✿★✿。主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积✿★✿，其影响之大可想而知✿★✿。知名度较高✿★✿、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定富二代APP推广二维码✿★✿，且有利于项目的可持续发展✿★✿。

　　在项目开始招商前必须明确招商目标✿★✿，包括招商业态的组合✿★✿、主力店✿★✿、品牌店等等✿★✿；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行✿★✿，而不至于只要想进来经营就直接 “招”进来✿★✿，形成一个“大杂烩 ”✿★✿。

　　4.单纯依靠广告招商招商针对的是特定的经营者✿★✿，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性✿★✿。很多开发商认为广告是唯一的手段✿★✿，只有通过广告才能完成项目的招商✿★✿。

　　招商的关键是沟通✿★✿，是不能坐在家里守株待兔的✿★✿。把广告作为招商的唯一手段✿★✿，导致接触招商的客户面少✿★✿，自然招商就成问题了✿★✿。

　　现在竞争是比较激烈的✿★✿，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了✿★✿，于是在招商的时候就出现了一种情况✿★✿，就是招商人员过分强调受市场环境的影响万博·(ManBetx)全站APP✿★✿，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略✿★✿。

　　很多开发商认为客户进来了就万事大吉了✿★✿，这是一个很大的误区✿★✿。其实客户进来只是商场开始的第一步✿★✿，如何持续的经营商场才是最为关键的问题✿★✿。

　　招商人员必须是专业人士✿★✿，并针对项目进行专项培训✿★✿。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通✿★✿，没有真正从经营者的角度解决问题✿★✿，导致客户对项目信心不足✿★✿，使招商工作举步艰难✿★✿。

　　项目产品本身的分析和市场分析✿★✿：项目的物业形式分析（街铺✿★✿、商业群楼✿★✿、综合市场✿★✿、商业街✿★✿、社区商业等）✿★✿；物业产品分析（铺面或铺位✿★✿、开间✿★✿、进深✿★✿、楼层）✿★✿；市场分析（租金✿★✿、租期✿★✿、优惠办法）✿★✿。

　　这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家✿★✿，将来要做成怎样的一个商业物业✿★✿，怎样才能制订合适的招商政策等✿★✿。

　　在对项目进行商业定位时✿★✿，要充分考虑到 项目所在区域的消费习惯✿★✿、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品✿★✿，是中档还是高档还是更精细一点的东西✿★✿，只有定位准确✿★✿，才能在招商过程中找准目标✿★✿，才能有的放矢地制定招商计划✿★✿，免做许多无用之功✿★✿。

　　经营商户又可以分为主力店✿★✿、次主力店✿★✿、旗舰品牌店及普通品牌店✿★✿；目标商户分类✿★✿，可以看出各类商户对物业的要求都不尽一致✿★✿。

　　商业地产还涉及到未来的消费者定位问题✿★✿，也就是商业运营后✿★✿，吸引什么样的人群前来商场消费的问题✿★✿。

　　商业地产有日益加温之势✿★✿，很多做住宅的开发商已转身去经营商业地产万博·(ManBetx)全站APP✿★✿，看中的是其赚钱机会✿★✿，但目前商业地产中存在九大风险需引起高度重视✿★✿。

　　如果开发商仅以房屋产权销售形式出现✿★✿，忽略其业态内容✿★✿、业态间的相互关系以及不同业态对房屋成本承受能力的不同等因素✿★✿，具备专业素质和能力的大品牌商家不会轻易签订合约✿★✿，最后项目只能以较低的价格草草出售✿★✿。

　　✿★✿，美国商业地产项目其产生建立在城市不断扩大✿★✿，汽车拥有量达到一定程度✿★✿，郊区人口增长设施的基础上✿★✿，需要与之配套的商业✿★✿、旅游✿★✿、休闲✿★✿、健身✿★✿、娱乐等设施相应增加✿★✿。因此✿★✿，其经营发展与周围地区交通状况及市场需求息息相关✿★✿。

　　商业地产项目是由多种业态形式整合而成的综合体✿★✿，主力店作为中坚力量✿★✿，凭借深入人心的品牌效应✿★✿，能够提高Mall的影响力✿★✿，同时自身也能吸引大量客流✿★✿，带动周围小商铺的运营✿★✿。

　　不同主力店有不同的经营目标✿★✿、运营手段和产品定位✿★✿，开发商应通过专业商业策划对做整体商业地产项目定位✿★✿，据此选择合适的主力店入驻✿★✿。例如某些主力店只针对定向消费人群✿★✿，如家居品牌店✿★✿，光临的多是有意购买家居建材用品的顾客✿★✿。这些主力店更倾向于设置自己独立的对外出入口✿★✿，顾客流线自成系统✿★✿，不能对周边商铺引入客流形成有效引导✿★✿。

　　如北京中关村某商城✿★✿，其销售时适逢市场流行商铺投资热✿★✿，因此商铺销售火爆✿★✿、身价暴涨✿★✿。于是引发了更多开发商的商业地产投资热情✿★✿，其结果是投资者回报率降低✿★✿，纷纷转让甚至空置商铺✿★✿。

　　国内现有发展商多由住宅产品起家✿★✿，商业地产明显区别于住宅开发✿★✿，开发模式更加复杂✿★✿，完全不能套用✿★✿。

　　如北京某大型Shopping Mall就因消防设计不符合规范而卡壳✿★✿，被迫做出方案调整✿★✿，浪费了大量时间✿★✿、精力✿★✿。

　　因此只有擅长大型商业建筑规划设计✿★✿，拥有丰富设计经验的专业设计机构✿★✿，才能在设计中少走弯路✿★✿，节约时间和成本✿★✿。

　　2.装修进度影响中小店群的入驻✿★✿。虽然有项目装饰效果图✿★✿，但中小店主的担忧是有一定道理的✿★✿，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店✿★✿。

　　3.功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策✿★✿，按照合理的功能分区计划✿★✿，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来✿★✿，对于项目和各店经营大大帮助✿★✿，而一旦某一类商店或服务机构招不进来✿★✿，则整个项目服务功能可能不尽理想✿★✿，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时✿★✿，更是影响了整体的经营✿★✿。在进驻决策过程中✿★✿，各类店除考虑区域布局外✿★✿，这一点也很重要✿★✿。

　　MALL集购物✿★✿、娱乐✿★✿、餐饮✿★✿、休闲等各种功能于一身✿★✿，兼具百货店✿★✿、仓储式商店✿★✿、超市✿★✿、品牌专卖店等各种零售业态✿★✿，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受✿★✿。1

　　商业地产项目的商业业态规划✿★✿，则是指充分利用各种商业资源✿★✿，为实现成功招商✿★✿、销售和日后的成功营运✿★✿，而对商业项目各功能分区和各楼层营业项目所进行的规划✿★✿。

　　商业地产项目业态规划是一个商业项目整体性的✿★✿、具有战略意义的商业组合✿★✿，它综合反映了该项目的整体定位和特色✿★✿。

　　商业地产项目的形象定位✿★✿，可以借助CIS系统来加以塑造并传达✿★✿。一方面可通过商场的建筑外观来表现✿★✿，如建筑形状✿★✿、结构✿★✿、颜色等✿★✿；另一方面可通过顾客对卖场气氛的感受来表现✿★✿，如场内购物环境✿★✿、卖场布局设计✿★✿、橱窗设计✿★✿、形象展示✿★✿、POP 广告等✿★✿；而产品价格✿★✿、质量✿★✿、服务✿★✿、促销策略等✿★✿，则是影响企业形象不可或缺的因素✿★✿，它将随着商场的经营运作而持续存在并发挥巨大的作用✿★✿。

　　占绝对性位置的主力店→主力店具体的进度✿★✿，他们的进度会影响整个开业计划✿★✿。→如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的✿★✿。

　　有助于稳定整个项目的经营✿★✿，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积✿★✿，其影响之大可想而知, 知名度较高✿★✿、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定✿★✿，且有利于项目的可持续发展✿★✿；

　　3.主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体✿★✿，这一优点可以帮助项目在日后的营运中✿★✿，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用✿★✿；

　　1.按业态组合设计招入中小店群✿★✿，以满足 项目商圈内不同层次✿★✿、不同需求的消费群的购物或消费需求✿★✿。

　　2.中小店的铺位租金往往是主力店的4-10倍✿★✿，有的甚至更多✿★✿，其租金总和是项目的主要利润来源✿★✿。

　　由于发展商考虑了多种因素✿★✿，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展✿★✿。而中小型店的租期一般为3年左右✿★✿，租金较高✿★✿，一般在第三年起递增租金✿★✿。返回搜狐✿★✿，查看更多